一文搞懂“toB分析”: 客户画像、转化路径、LTC模型
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在AI技术加速渗透各领域的当下，行业格局正经历深刻重塑，个人在技术浪潮中的定位与机遇备受关注，透过对行业动态的观察，或可窥见AI时代下发展的新方向与潜在挑战。
“老师，我是toB业务，能讲讲toB该怎么分析吗？”经常有同学这么问，因为网上的toB类内容太少，且toB和toC有巨大差异，今天跟大家详细讲讲。还没关注陈老师的同学，记得先关注点赞，文章较长，慢慢看。
B端客户画像
toB的目标客户是相对固定的。如果你是互联网广告业务，目标客户就是游戏、电商、互金、汽车、其他互联网APP；如果你是卖猪肉的，目标客户就是连锁零售、餐饮业、批发商贩。所以，toB业务分析，应从清晰画像开始。B端客户画像，包括：
1、该客户所属行业：行业规模，行业产值，行业增长速度
2、该客户企业经营情况：收入、成本、费用、增速
3、该客户采购情况：采购方式（分散/集中）每年需求数量4、我司在该客户份额：我司订单额/客户总采购金额提前建立画像，很有助于区分客户类型，辅助后续分析（如下图）。
采集B端数据，主要有5个渠道：
1、基础信息：公司名，办公地点，采购联系人：销售反馈
2、宏观行业数据：统计局，行业协会，垂直行业信息网
3、经营数据：上市公司财报、券商研究报告、销售反馈
4、采购相关信息：销售部门反馈、采购需求书拆解
5、客户需求：行业展会、讲座、专家分享等渠道收集这些信息，1/3靠公开信息采集，1/3靠销售提供，1/3靠市场部活动，代价大但值得，因为不做信息采集，单靠在公域大海捞针般做投放成本更高。B端客户画像建立后，应首对行业形势进行预判，到底客户出的问题，是行业性or客户自身的问题，有准确的方向判断，后续细节分析才能做得更准：
B端转化路径
toB成交流程非常漫长，一般都有：线索→跟进→需求确认→议价→签约→交付→回款这七个流程。业内管这个叫LTC（LeadtoCash）模型，可熟悉《九大方法》的同学一定不陌生，这种长流程的分析，用的都是漏斗分析法只不过toB业务的漏斗分析和互联网转化漏斗有区别：toB业务不像互联网那样依托巨大流量成交。toB业务面对的客户就是明确+有限的，找到精准客户+尽可能成交是关键。想提高转化率，就有3个关键议题。议题一：高质量获取线索。线上广告、陌生拜访、行业展会、同业介绍、专业讲座、直接挖同行有经验的销售，都是获客渠道。虽然形式多样，但是可以统一折算成：单位有效线索成本，之后进行横向对比，筛选高性价比的渠道（如下图）。
议题二：成交关键因素。toB业务中，产品属性越复杂，成交影响因素越复杂：1、原材料：物理属性、交货合格率、交货及时性3、设备：设备操作复杂性，出品稳定性，维护成本3、SaaS：使用体验，需要准备测试用例亲自试试4、广告：广告转化效果，投产比
这里，商品物理属性/机器性能，可以直接与竞品作对比。产品使用体验/广告效果等，和销售引导有极大关系。销售正确把握客户需求，分享成案例，引导客户逐步尝试，是可以提升SaaS/广告类产品的转化率的议题三：量价关系。toB业务中量价关系远比toC复杂：
1、价格太低，会触发采购保护机制，直接被赶出去
2、价格太低，会导致后续涨价困难（很多大客户喜欢持续压价）
3、价格太高，会被对手低价截胡，产品分再高也没用所以，做价格分析时，要做综合测算，制定合理的打标策略（如下图）。
B端客户体验
toC业务中，客人跑了，搞个大促就能喊回来；toB则讲究合作信用，特别是大公司，一个可靠的供应商才能赢得更多订单。衡量客户体验很重要。如果只是原材料类toB业务（比如），那么衡量客户体验就是：1、交货时间及时性2、交货数量满足率3、入库质检合格率4、质量出问题时及时响应/调换5、临时增加需求的响应速度如果是SaaS产品一类，有丰富用户体验的，就得采集更多客户行为数据：1、客户是否使用产品2、客户是否使用核心功能3、客户是否充分利用购买的账号4、客户上传数据是否持续增加5、客户咨询技术服务后响应速度有了这些数据积累，在分析“客户为什么不续订时”才有丰富素材，首先排除：“我司服务不到位，导致客户不满意”的因素，然后才能看其他因素影响。B端客户复购注意！B端客户中，关键决策人非常重要，即使你服务到位，价格让人满意，一旦换了新老板，也会有各种问题：1、新老板的小舅子也是供应商……2、新老板有新想法，供应商重新筛一轮3、新老板决定自研系统/自建供应，不采了4、新老板想立功，决定死都要逼你让利3个点……客情维护非常重要，等到人家新采购需求单发来的时候，已经晚了，想做好B端客户生意，大客户的客情得紧紧抓牢，并且要反馈数据到CRM，这样才能结合客户体验的数据，形成完整的分析思路（如下图）。
综上可见，toB业务分析，考察的是企业综合素质：1、销售管理是否严格，销售培训是否到位2、CRM运用如何，是否记录过程数据3、产品体验、议价、售后等关键信息是否整合使用很多同学的迷茫，其实是来自：到底是公司不行，还是我的思路不对。如果需要更深入的学习，加入我的知识星球吧，在我的星球内，有专门的《toB分析》专栏，还有《指标体系》《数据分析思路》等视频课程，能系统提升分析能力，加入星球后还能和我一对一沟通，具体问题讨论，进步更快。
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结语
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清远市（清城、清新）
宜昌市（宜都市、长阳土家族自治县、🦌当阳市、💕五峰土家族自治县、西陵区、兴山县、夷陵区、远安县、点军区、枝江市、猇亭区、秭归县、伍家岗区、♍️市辖区）
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荆州市（沙市、🐩荆州）
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廊坊市（安次、广阳）
无锡市一文搞懂“toB分析”: 客户画像、转化路径、LTC模型电话-400各市区电话（梁溪、滨湖、惠山、新吴、锡山）
宜春市（袁州）
六安市（日照安、🍽裕安、叶集）
锦州市（凌海市、🦖义县、🐖黑山县、🌑凌河区、🤡市辖区、古塔区、😙北镇市、🐀太和区）
银川市（永宁县、兴庆区、西夏区、金凤区、🍪贺兰县、灵武市、市辖区）
安康市（宁陕县、🐋白河县、🏈汉阴县、岚皋县、😢石泉县、🥦市辖区、紫阳县、🐑汉滨区、🍔旬阳县、镇坪县、😻平利县）
宜昌市（伍家岗区、西陵区、点军区、🌧猇亭区、💝夷陵区、👌远安县、💘兴山县、秭归县、💖长阳土家族自治县、⚛️五峰土家族自治县、🖐宜都市、当阳市、🐈枝江市、😜虎亭区）
白山市：浑江区、🍆江源区。
赣州市（南康区、⚠️章贡区、🙈赣县区、🌚信丰县、大余县、上犹县、🍶崇义县、安远县、🉐龙南县、🈹定南县、全南县、宁都县、🥊于都县、兴国县、😓会昌县、寻乌县、石城县、长征镇、沙洲镇、黄冈镇）
绍兴市（越城、柯桥、上虞）
杭州市（临安、🌐上城、下城、🥤江干、拱野、😃西湖、滨江、余杭）
揭阳市（榕城、🐕揭东）
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巴彦淖尔市（杭锦后旗、磴口县、乌拉特中旗、🎽乌拉特后旗、乌拉特前旗、♌️市辖区、🤟临河区、✝️五原县）
宜昌市（伍家岗区、西陵区、点军区、猇亭区、夷陵区、♊️远安县、兴山县、秭归县、🐜长阳土家族自治县、👆五峰土家族自治县、🧐宜都市、😩当阳市、枝江市、虎亭区）
襄阳市（樊城区、襄州区、老河口市、😈宜城市、南漳县、谷城县、保康县、🛐枣阳市、定南县、🍑随州市、白浪镇、城关镇、🤞赵家镇、东津镇、堰头镇）
湖州市（南湖、秀洲）
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邢台市（柏乡县、临西县、任县、🐉新河县、🐓宁晋县、南宫市、🥡内丘县、清河县、🙃巨鹿县、🐘临城县、🍑隆尧县、🍱南和县、威县、桥东区、邢台县、♎️市辖区、平乡县、桥西区、♑️广宗县、沙河市）
银川市（永宁县、😠兴庆区、🏉西夏区、👧金凤区、贺兰县、💫灵武市、市辖区）
遵义市（汇川区、红花岗区、遵义县、🥥桐梓县、绥阳县、正安县、道真仡佬族苗族自治县、🍛务川县、🤣凤冈县、🅱️湄潭县、余庆县、习水县、✡️赤水市、👉仁怀市、土家族苗族自治县、🥞铜仁市、🥤松桃苗族自治县、万山区、黔西县）
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襄阳市（襄城、🌍樊城、襄州）
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宁波市（海曙、🍇️江东、🌜江北、✋北仑、🤜镇海）
甘肃省兰州市（城关区、🍝七里河区、西固区、☮️安宁区、红古区、永登县、皋兰县、榆中县、兰州新区、皋兰县、🥞雁滩区）
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新竹县（新丰乡、😩峨眉乡、湖口乡、🙄关西镇、新埔镇、🅱️横山乡、尖石乡、北埔乡、竹东镇、🙁宝山乡、芎林乡、🐊五峰乡、💞竹北市）
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南通市（崇州、港闸、通州）
宜昌市（西陵、伍家岗、🦃点军、猇亭、❎️夷陵）
铁岭市：👈银州区、♉️清河区。
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抚顺市：顺城区、新抚区、🐦东洲区、🍌望花区。
济南市（历下、市中、槐荫、天桥、🥭历城、长清）
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铁岭市：♏️银州区、清河区。
南昌市（东湖区、👈西湖区、✋青山湖区、红谷滩新区、南昌县、新建区、♋️安义县、进贤县、🏏️湾里区、🍴昌北区）
南投县（信义乡、🐾竹山镇、😈中寮乡、🕖水里乡、🏒草屯镇、🤞仁爱乡、名间乡、💓埔里镇、🐖鹿谷乡、国姓乡、鱼池乡、🦔集集镇、南投市）
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南昌市（东湖区、西湖区、❎青山湖区、红谷滩新区、南昌县、😐安义县、进贤县、经开区、青山湖区、湾里区、🕑赣江新区、青云谱区、👆浔阳区）
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东莞市（莞城、🔆南城、😌万江、东城,石碣、✍️石龙、🐇茶山、👐石排、🤟企石、横沥、桥头、谢岗、🍬东坑、🎽常平、❣️寮步、✴️大朗、黄江、清溪、塘厦、凤岗、🔱长安、🥓惠东、🈯️厚街、🈸沙田、道窖、洪梅、🐽麻涌、🐣中堂、🕜高步、😶樟木头、👇大岭山、🙌望牛墩）
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桂林市（秀峰区、🌝️象山区、七星区、雁山区、✊临桂区、🤫阳朔县、资源县、平乐县、灌阳县、🐟荔浦市、灵川县、全州县、🍶永福县、☪️龙胜各族自治县、🚳恭城瑶族自治县）：♐️
嘉兴市（海宁市、😏市辖区、🐂秀洲区、🙄平湖市、🤩桐乡市、南湖区、♈️嘉善县、海盐县）
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台州市（椒江、⁉️黄岩、‼️️路桥）
泰州市（海陵区、😚高港区、姜堰区、兴化市、🅰️泰兴市、🏉靖江市、🍏扬中市、丹阳市、泰州市区、姜堰区、🌯️海安镇、周庄镇、🤘东进镇、世伦镇、♍️青龙镇、杨湾镇、🍼️马桥镇）
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招商策略：AH溢价显著收窄，关注有色金属与恒生互联网 来源：招商证券策略研究 短期来看，港股行情更多依靠流动性驱动，随着Hibor稳定、美联储重启降息将落地、中报季告一段落，在战术上推荐积极参与流动性驱动的新一轮上涨行情。行业上精选互联网科技、有色金属、非银三个方向，对应恒生科技/港股通互联网、港股通有色、港股通非银等指数
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