一文搞懂“toB分析”: 客户画像、转化路径、LTC模型
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在AI技术加速渗透各领域的当下，行业格局正经历深刻重塑，个人在技术浪潮中的定位与机遇备受关注，透过对行业动态的观察，或可窥见AI时代下发展的新方向与潜在挑战。
“老师，我是toB业务，能讲讲toB该怎么分析吗？”经常有同学这么问，因为网上的toB类内容太少，且toB和toC有巨大差异，今天跟大家详细讲讲。还没关注陈老师的同学，记得先关注点赞，文章较长，慢慢看。
B端客户画像
toB的目标客户是相对固定的。如果你是互联网广告业务，目标客户就是游戏、电商、互金、汽车、其他互联网APP；如果你是卖猪肉的，目标客户就是连锁零售、餐饮业、批发商贩。所以，toB业务分析，应从清晰画像开始。B端客户画像，包括：
1、该客户所属行业：行业规模，行业产值，行业增长速度
2、该客户企业经营情况：收入、成本、费用、增速
3、该客户采购情况：采购方式（分散/集中）每年需求数量4、我司在该客户份额：我司订单额/客户总采购金额提前建立画像，很有助于区分客户类型，辅助后续分析（如下图）。
采集B端数据，主要有5个渠道：
1、基础信息：公司名，办公地点，采购联系人：销售反馈
2、宏观行业数据：统计局，行业协会，垂直行业信息网
3、经营数据：上市公司财报、券商研究报告、销售反馈
4、采购相关信息：销售部门反馈、采购需求书拆解
5、客户需求：行业展会、讲座、专家分享等渠道收集这些信息，1/3靠公开信息采集，1/3靠销售提供，1/3靠市场部活动，代价大但值得，因为不做信息采集，单靠在公域大海捞针般做投放成本更高。B端客户画像建立后，应首对行业形势进行预判，到底客户出的问题，是行业性or客户自身的问题，有准确的方向判断，后续细节分析才能做得更准：
B端转化路径
toB成交流程非常漫长，一般都有：线索→跟进→需求确认→议价→签约→交付→回款这七个流程。业内管这个叫LTC（LeadtoCash）模型，可熟悉《九大方法》的同学一定不陌生，这种长流程的分析，用的都是漏斗分析法只不过toB业务的漏斗分析和互联网转化漏斗有区别：toB业务不像互联网那样依托巨大流量成交。toB业务面对的客户就是明确+有限的，找到精准客户+尽可能成交是关键。想提高转化率，就有3个关键议题。议题一：高质量获取线索。线上广告、陌生拜访、行业展会、同业介绍、专业讲座、直接挖同行有经验的销售，都是获客渠道。虽然形式多样，但是可以统一折算成：单位有效线索成本，之后进行横向对比，筛选高性价比的渠道（如下图）。
议题二：成交关键因素。toB业务中，产品属性越复杂，成交影响因素越复杂：1、原材料：物理属性、交货合格率、交货及时性3、设备：设备操作复杂性，出品稳定性，维护成本3、SaaS：使用体验，需要准备测试用例亲自试试4、广告：广告转化效果，投产比
这里，商品物理属性/机器性能，可以直接与竞品作对比。产品使用体验/广告效果等，和销售引导有极大关系。销售正确把握客户需求，分享成案例，引导客户逐步尝试，是可以提升SaaS/广告类产品的转化率的议题三：量价关系。toB业务中量价关系远比toC复杂：
1、价格太低，会触发采购保护机制，直接被赶出去
2、价格太低，会导致后续涨价困难（很多大客户喜欢持续压价）
3、价格太高，会被对手低价截胡，产品分再高也没用所以，做价格分析时，要做综合测算，制定合理的打标策略（如下图）。
B端客户体验
toC业务中，客人跑了，搞个大促就能喊回来；toB则讲究合作信用，特别是大公司，一个可靠的供应商才能赢得更多订单。衡量客户体验很重要。如果只是原材料类toB业务（比如），那么衡量客户体验就是：1、交货时间及时性2、交货数量满足率3、入库质检合格率4、质量出问题时及时响应/调换5、临时增加需求的响应速度如果是SaaS产品一类，有丰富用户体验的，就得采集更多客户行为数据：1、客户是否使用产品2、客户是否使用核心功能3、客户是否充分利用购买的账号4、客户上传数据是否持续增加5、客户咨询技术服务后响应速度有了这些数据积累，在分析“客户为什么不续订时”才有丰富素材，首先排除：“我司服务不到位，导致客户不满意”的因素，然后才能看其他因素影响。B端客户复购注意！B端客户中，关键决策人非常重要，即使你服务到位，价格让人满意，一旦换了新老板，也会有各种问题：1、新老板的小舅子也是供应商……2、新老板有新想法，供应商重新筛一轮3、新老板决定自研系统/自建供应，不采了4、新老板想立功，决定死都要逼你让利3个点……客情维护非常重要，等到人家新采购需求单发来的时候，已经晚了，想做好B端客户生意，大客户的客情得紧紧抓牢，并且要反馈数据到CRM，这样才能结合客户体验的数据，形成完整的分析思路（如下图）。
综上可见，toB业务分析，考察的是企业综合素质：1、销售管理是否严格，销售培训是否到位2、CRM运用如何，是否记录过程数据3、产品体验、议价、售后等关键信息是否整合使用很多同学的迷茫，其实是来自：到底是公司不行，还是我的思路不对。如果需要更深入的学习，加入我的知识星球吧，在我的星球内，有专门的《toB分析》专栏，还有《指标体系》《数据分析思路》等视频课程，能系统提升分析能力，加入星球后还能和我一对一沟通，具体问题讨论，进步更快。
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结语
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清远市（清城、清新）
宜昌市（宜都市、长阳土家族自治县、㊙️当阳市、🥕五峰土家族自治县、西陵区、兴山县、夷陵区、远安县、点军区、枝江市、猇亭区、秭归县、伍家岗区、🥠市辖区）
淮安市（淮安、淮阴、♊️清江浦、💀洪泽）
巴彦淖尔市（杭锦后旗、磴口县、乌拉特中旗、✨乌拉特后旗、乌拉特前旗、😛️市辖区、🧡临河区、🔯五原县）
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鞍山市：⚔️铁东区、铁西区、🐪立山区、🌏千山区。
郴州市（北湖、苏仙）
牡丹江市：🍘东安区（部分区域未列出）、西安区和阳明区和爱民区和绥芬河市和海林市（部分区域未列出）。
唐山市（丰润区、🐈丰南区、遵化市、☪️迁安市、🉑️开平区、唐海县、🏐滦南县、👉乐亭县、滦州市、玉田县、☄️迁西县、遵化市、唐山市路南区）
南通市（崇川区，港闸区，开发区，✝️海门区，💢海安市。）
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湘西土家族苗族自治州（凤凰县、🤜永顺县、💘泸溪县、🍋保靖县、🦃吉首市、花垣县、龙山县、古丈县）
白山市：浑江区、🔅江源区。
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常熟市（方塔管理区、😽虹桥管理区、🌲琴湖管理区、🕸兴福管理区、谢桥管理区、🐀大义管理区、🌓莫城管理区。）宿迁(宿豫区、🙀宿城区、🤚湖滨新区、洋河新区。)
荆州市（沙市、🙁荆州）
三亚市（淮北、♒️吉阳、天涯、崖州）
廊坊市（安次、广阳）
无锡市一文搞懂“toB分析”: 客户画像、转化路径、LTC模型电话-400各市区电话（梁溪、滨湖、惠山、新吴、锡山）
宜春市（袁州）
六安市（日照安、🙂裕安、叶集）
锦州市（凌海市、🐏义县、🚬黑山县、💗凌河区、🦃市辖区、古塔区、🐫北镇市、🤜太和区）
银川市（永宁县、兴庆区、西夏区、金凤区、☹️贺兰县、灵武市、市辖区）
安康市（宁陕县、🥄白河县、🙌汉阴县、岚皋县、💘石泉县、🐆市辖区、紫阳县、🦋汉滨区、🆘旬阳县、镇坪县、🐍平利县）
宜昌市（伍家岗区、西陵区、点军区、🕥猇亭区、🈯️夷陵区、🐵远安县、🥯兴山县、秭归县、🦅长阳土家族自治县、🍷五峰土家族自治县、🍘宜都市、当阳市、🍔枝江市、🕛虎亭区）
白山市：浑江区、🌔江源区。
赣州市（南康区、🈺章贡区、🐉赣县区、🍽信丰县、大余县、上犹县、🕝崇义县、安远县、🍟龙南县、🐋定南县、全南县、宁都县、🤢于都县、兴国县、🤮会昌县、寻乌县、石城县、长征镇、沙洲镇、黄冈镇）
绍兴市（越城、柯桥、上虞）
杭州市（临安、🥓上城、下城、🉐江干、拱野、✌️西湖、滨江、余杭）
揭阳市（榕城、☸️揭东）
鹰潭市（余江县、市辖区、☯️贵溪市、💀月湖区）
邯郸市（邯山、🕧丛台、🦒复兴、🐁峰峰矿、肥乡、永年）
巴彦淖尔市（杭锦后旗、磴口县、乌拉特中旗、🍾乌拉特后旗、乌拉特前旗、😓市辖区、🍣临河区、☺️五原县）
宜昌市（伍家岗区、西陵区、点军区、猇亭区、夷陵区、🥜远安县、兴山县、秭归县、🌵长阳土家族自治县、🍆五峰土家族自治县、🥗宜都市、🕉当阳市、枝江市、虎亭区）
襄阳市（樊城区、襄州区、老河口市、🤢宜城市、南漳县、谷城县、保康县、🤘枣阳市、定南县、🥕随州市、白浪镇、城关镇、🥎赵家镇、东津镇、堰头镇）
湖州市（南湖、秀洲）
马鞍山市（花山、雨山）
邢台市（柏乡县、临西县、任县、🐑新河县、🏹宁晋县、南宫市、🤗内丘县、清河县、🍔巨鹿县、🥛临城县、🥦隆尧县、🦌南和县、威县、桥东区、邢台县、🖐市辖区、平乡县、桥西区、🍭广宗县、沙河市）
银川市（永宁县、🥥兴庆区、🍥西夏区、♍️金凤区、贺兰县、🦕灵武市、市辖区）
遵义市（汇川区、红花岗区、遵义县、😹桐梓县、绥阳县、正安县、道真仡佬族苗族自治县、📵务川县、💛凤冈县、😷湄潭县、余庆县、习水县、🙊赤水市、🥨仁怀市、土家族苗族自治县、♐️铜仁市、♍️松桃苗族自治县、万山区、黔西县）
襄阳市（襄城、😂樊城、🌿襄州）
长春市（南关、宽城、😕️朝阳、二道、🐜绿园、双阳）
桂林市（象山区、叠彩区、🐙七星区、😞️临桂区、阳朔县、😿灵川县、全州县、兴安县、灌阳县、荔浦市、🆔资源县、平乐县、恭城瑶族自治县、龙胜各族自治县、永福县）
重庆市（绵阳、😻涪陵、渝中、🍼大渡口、😤️江北、🌛沙坪坝、🈹️九龙坡、南岸、北培、万盛、双桥、渝北、巴南）
鞍山市（铁西区、海城市、台安县、岫岩满族自治县、立山区、😔铁东区、😮市辖区、🕧千山区）
蚌埠市（五河县、🐚️固镇县、♈️市辖区、淮上区、龙子湖区、蚌山区、怀远县、禹会区）
襄阳市（襄城、🦋樊城、襄州）
太原市（小店、☣️迎泽、杏花岭、尖草坪、😊万柏林、🐯️晋源）
南昌市（青山湖区、😋️红谷滩新区、♓️东湖区、西湖区、🐘青山湖区、🐬南昌县、进贤县、🙁安义县、湾里区、🙏地藏寺镇、💝瑶湖镇、铜鼓县、昌北区、🐵青云谱区、🕠望城坡镇）
宁波市（海曙、🕉️江东、🤛江北、🐗北仑、🛑镇海）
甘肃省兰州市（城关区、🏉七里河区、西固区、☮️安宁区、红古区、永登县、皋兰县、榆中县、兰州新区、皋兰县、👩雁滩区）
抚顺市：🔅顺城区、新抚区、🥓东洲区、望花区。
衡阳市（珠晖、雁峰、🍙石鼓、🤒蒸湘、南岳）
咸宁市（通山县、🤖咸安区、崇阳县、通城县、😝市辖区、赤壁市、嘉鱼县）
新竹县（新丰乡、⚔️峨眉乡、湖口乡、🐾关西镇、新埔镇、🌦横山乡、尖石乡、北埔乡、竹东镇、🐈宝山乡、芎林乡、🉑五峰乡、🦂竹北市）
太仓市(城厢镇、金浪镇、🙁沙溪镇、璜泾镇、浏河镇、浏家港镇；)
南通市（崇州、港闸、通州）
宜昌市（西陵、伍家岗、✊点军、猇亭、💹️夷陵）
铁岭市：🐒银州区、😏清河区。
贵州省安顺市（西秀区、✴️平坝区、普定县、镇宁布依族苗族自治县、🐒关岭布依族苗族自治县、✍️紫云苗族布依族自治县、🏑安顺市、开阳县）
抚顺市：顺城区、新抚区、🐊东洲区、🎾望花区。
济南市（历下、市中、槐荫、天桥、🍭历城、长清）
珠海市（香洲区、斗门区、🤖金湾区、🍦横琴新区、万山区、🕞珠海高新区、🕤唐家湾镇、👇三灶镇、白石镇、🥏前山镇、😠南屏镇、☣️珠海港镇、金鼎镇）
铁岭市：✝️银州区、清河区。
南昌市（东湖区、🌻西湖区、✅青山湖区、红谷滩新区、南昌县、新建区、🦂安义县、进贤县、🉐️湾里区、🗡昌北区）
南投县（信义乡、✴️竹山镇、😀中寮乡、🤢水里乡、🖐草屯镇、🍮仁爱乡、名间乡、🚸埔里镇、🐉鹿谷乡、国姓乡、鱼池乡、🏑集集镇、南投市）
榆林市（榆阳区,横山区）朝阳市（双塔区、龙城区）
上饶市（信州、广丰、广信）
益阳市（南县、资阳区、🐫桃江县、🥂市辖区、🦚沅江市、赫山区、安化县）
南昌市（东湖区、西湖区、👌青山湖区、红谷滩新区、南昌县、🕖安义县、进贤县、经开区、青山湖区、湾里区、🦛赣江新区、青云谱区、✝️浔阳区）
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本溪市：平山区、明山区、🥘溪湖区、南芬区。
乐山市（市中、🦌沙湾、五通桥、日照口河）
鹤壁市（淇县、🆚鹤山区、🏈浚县、山城区、市辖区、淇滨区）
白山市（靖宇县、🦛浑江区、江源区、长白朝鲜族自治县、抚松县、😢临江市、🕧市辖区）
贵州省安顺市（西秀区、平坝区、普定县、镇宁布依族苗族自治县、🌪关岭布依族苗族自治县、🆔紫云苗族布依族自治县、安顺市、🐄开阳县）
九江市（莲溪、🍴浔阳）
牡丹江市：东安区（部分区域未列出）、🍒西安区和阳明区和爱民区和绥芬河市和海林市（部分区域未列出）。
东莞市（莞城、🦗南城、💯万江、东城,石碣、🕝石龙、💅茶山、🦚石排、😌企石、横沥、桥头、谢岗、🌏东坑、😗常平、🐘寮步、🅾️大朗、黄江、清溪、塘厦、凤岗、🍪长安、🐋惠东、😏厚街、🤛沙田、道窖、洪梅、🐟麻涌、❤️中堂、☮️高步、🐃樟木头、🐏大岭山、👿望牛墩）
通辽市（科尔沁区、😮扎鲁特旗、🥀开鲁县、霍林郭勒市、市辖区、😢科尔沁左翼中旗、😘库伦旗、科尔沁左翼后旗、🕎奈曼旗）
桂林市（秀峰区、🙊️象山区、七星区、雁山区、🅱️临桂区、🕖阳朔县、资源县、平乐县、灌阳县、🍤荔浦市、灵川县、全州县、😕永福县、🍯龙胜各族自治县、😣恭城瑶族自治县）：🍿
嘉兴市（海宁市、😂市辖区、🤡秀洲区、🌎平湖市、🕷桐乡市、南湖区、🐬嘉善县、海盐县）
常熟市（方塔管理区、♨️虹桥管理区、琴湖管理区、🌎兴福管理区、谢桥管理区、大义管理区、莫城管理区。）宿迁(宿豫区、🎍宿城区、☯️湖滨新区、洋河新区。)
台州市（椒江、🐆黄岩、💢️路桥）
泰州市（海陵区、🦘高港区、姜堰区、兴化市、👎泰兴市、🏓靖江市、☪️扬中市、丹阳市、泰州市区、姜堰区、💢️海安镇、周庄镇、😮东进镇、世伦镇、♌️青龙镇、杨湾镇、😙️马桥镇）
牡丹江市：东安区（部分区域未列出）、🤬️西安区和阳明区和爱民区和绥芬河市和海林市（部分区域未列出）。
雅安市（汉源县、市辖区、🤚名山区、😖石棉县、🥩荥经县、宝兴县、天全县、🧓芦山县、🥐雨城区）
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模塑科技：无逾期对外担保情况证券日报网讯9月11日晚间，模塑科技（维权）发布公告称，本公司及子公司无逾期对外担保情况、涉及诉讼的担保或因担保被判决败诉而承担损失金额的情况。海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP
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